La passione come leva di marketing

Secondo Wikipedia, le variabili che tradizionalmente si includono nel marketing mix sono le 4P (in inglese four P’s) teorizzate da Jerome McCarthy e riprese in seguito da molti altri:

• Product (Prodotto)
• Price (Prezzo)
• Place (Punto Vendita)
• Promotion (Promozione)

Definizione “storica” per così dire, forse un po’ libresca ed anche anacronistica, ma che funge da “base” e punto di partenza per ogni discussione “accademica” e teorica sul concetto di marketing. Ma forse c’è di più. Serve una quinta P. La più importante. La Passione.

La passione guida le nostre azioni, spesso più della riflessione intellettualistica e della razionalità. Già nel 2007 Kevin Roberts di Saatchi & Saatchi pubblicava un testo molto interessante, Effetto lovemarks. Vincere nella rivoluzione dei consumi. Seguito di Lovemarks, il futuro oltre i brands, questo libro dà voce non solo agli operatori del marketing ma ai nuovi “protagonisti” nella costruzione di marchi di successo: i consumatori stessi.
Lovemark è un brand, o un evento o un’esperienza, di cui le persone si innamorano. Quali gli ingredienti per creare un lovemark?

1. mistero: è il segreto che tiene in vita le relazioni a lungo termine, di qualsiasi natura siano. L’azione inaspettata, il gesto segreto, lo scatto imprevedibile
2. sensualità: facciamo esperienze attraverso i sensi. Quando un marchio solletica e sollecita tutti e 5 i sensi, allora il risultato è “indimenticabile”.
3. intimità: sta per empatia, impegno, ed è da questo che nasce la fedeltà nel tempo da parte dei consumatori.

Nell’epoca della “attraction economy”, sono due i (non) luoghi più importanti: lo schermo (del cellulare, del PC, del cartellone in autostrada, del TV) e il negozio. L’emotività guida l’acquisto, e trasforma impulsi alogici in un processo di identificazione e immedesimazione.

La passione deve partire prima di tutto da noi operatori. Dall’entusiasmo che mettiamo nel nostro lavoro, da quanto “ci crediamo”. Non è sempre così: non sempre svolgiamo il lavoro che sognavamo da bambini. Forse in ambito immobiliare è un po’ diverso: questa è una professione che si sceglie, è comunque un percorso non facile che deve essere affrontato, per avere successo, partendo dal cosiddetto “marciapiede” e crescendo volta a volta in termini di esperienza e solidità.

Passione fa rima con motivazione. Soprattutto nelle reti immobiliari organizzate, sono frequenti le iniziative motivazionali promosse dalla Casa Madre. Iniziative finalizzate prima di tutto allo sviluppo e alla crescita di una maggiore affezione nei confronti dell’Azienda per cui si lavora. Le aziende che creano benessere gettano il giusto seme per il successo commerciale. Dobbiamo iniziare dall’interno, favorendo positività e armonia nei rapporti tra i lavoratori. Le emozioni che vogliamo/dobbiamo trasferire ai nostri clienti devono partire dai nostri agenti, dai nostri quadri e dai nostri dirigenti. Le persone devono sentirsi parte di un progetto, possibilmente di un progetto a lunga gittata, e devono potere crescere in seno all’Azienda. La positività fluirà inevitabilmente ai nostri clienti attuali e potenziali.

Passione vuol dire condivisione. Ossia la capacità di trasferire emozioni ad un cliente. Ne abbiamo già parlato, anche recentemente. Chi acquista un alloggio è solitamente desideroso di costruire o ri-creare il proprio “nido”. Ha bisogno di visualizzare e rendere più concreto un sogno. Dobbiamo imparare a non sublimare troppo né reprimere le emozioni. Dobbiamo rendere tangibile un desiderio, ingolosire il cliente e assecondare la sua voglia di “infinito”. Dobbiamo far innamorare il cliente di un nostro prodotto/alloggio. Impresa non facile, in quanto “il colpo di fulmine” non è regolato da leggi scientifiche. Dobbiamo impegnarci, prima di tutto, all’ascolto identificando i bisogni del cliente. Proponendo poi un ventaglio “calzante” di possibili “candidati” all’incontro. Potrà essere talvolta frustrante, ma nulla paga (oltre le provvigioni) quanto un cliente che ha trovato – finalmente – “l’alloggio giusto”.

(da un mio pezzo per Immobiliare.com)

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