Il paradosso del marketing immobiliare italiano

paradosso

Il settore immobiliare ha per molto tempo vissuto “anni d’oro”. Il boom, forse anche un poco di bolla, condizioni al contorno comunque favorevoli hanno contribuito (dagli anni ’80 sino a metà degli anni Duemila) ad uno sviluppo praticamente continuo e sicuro del numero delle compravendite

Una relativa “facilità” nell’ottenere mutui ha spinto il settore a crescere in modo deciso.
Situazioni come questa, in cui la competizione c’è ma è come sopita (in quanto tutti vendono/producono/hanno successo/comunque sopravvivono), generano guasti nella cultura d’impresa.

Non sto dicendo che l’impresa deve giocoforza nascere dalla competizione, e non invoco la selezione di Darwin come una sorta di “male necessario”. Ma la realtà è sotto gli occhi di tutti.

Più d’una generazione di operatori immobiliari è cresciuta con l’idea che il settore fosse una sorta di gallina dalle uova d’oro. Da spremere e sfruttare ad libitum, tanto “si vende sempre e comunque”.

La cultura d’impresa nasce però dal confronto e dallo studio. Lo studio dei cosiddetti Classici.
L’economia vive di cicli, e anche se il vostro consulente finanziario vi dirà che il mercato “cresce sempre”, occorre parametrarsi a periodi di magra. Soprattutto quando la magra non c’è.

Il nostro settore ha pagato poi altri dazi: una certa frammentazione delle imprese immobiliari italiane, la natura “familiare” di molte di queste, il particolarismo tipico dei Campanili del Bel Paese, la mancanza di una vera cultura d’impresa. Risultato? Alle prime difficoltà si è sciolto come un gelato all’equatore.

La cosiddetta crisi, vera o presunta che sia (parleremo di questo in un post dedicato), ha decimato come una mannaia implacabile gli operatori immobiliari. Ecco la selezione naturale: solo i meglio adattati sono sopravvissuti. Ma perché non pensarci prima? Perché non prevedere i momenti bui investendo? Su cosa?
Su noi stessi. Sulla formazione. Sul marketing.
Solo la crescita ci impedisce di restare al palo. Il paradosso del marketing immobiliare italiano è che questo non è praticamente mai esistito.

La figura dell’agente immobiliare-tipo per anni è stata quella del mediatore, una sorta di sensale 2.0, interessato giustamente a mettere in contatto venditore ed acquirente per cercare di concludere un affare.
Riduttivo. Basico. Non sufficiente.

L’orientamento alla vendita della categoria immobiliare ha fatto il resto. Costruiamo case, anche in modo indiscriminato, e poi vendiamole. Stop. Questo non va bene.

Il marketing immobiliare butta sì il cuore oltre l’ostacolo, ma prima cerca di capire cosa e dove costruire. Perché costruire, per chi costruire. E poi: quali gli strumenti migliori per vendere ciò che è stato costruito a suo tempo, a chi rivolgersi, in che modo, quando e dove.

La crisi si supera dall’interno, partendo da noi.
Le condizioni al contorno ci sono e ci saranno sempre. Ma il motore del cambiamento siamo noi.

(pezzo comparso su marketingimmobiliare.it)

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