Il Manifesto di un nuovo Marketing Immobiliare

slide-libro

Boraso.com Real Estate non è solo una web agency specializzata nel settore immobiliare. È anche un “think tank”, ovvero un osservatorio e un laboratorio di idee per tutto quanto avviene attorno al marketing e al mercato immobiliare.

Infatti, dal 2011 Boraso.com Real Estate ha iniziato – primi in Italia – a divulgare gli argomenti di marketing immobiliare, tramite il blog Immobiliare.com, che ha ospitato gli interventi di operatori e consulenti di marketing nel settore real estate. Un anno dopo, una selezione di articoli pubblicati online sono confluiti nel libro Marketing Immobiliare, il primo volume pubblicato in Italia dedicato esclusivamente a questo tema.
Dal 2014, poi, tutta l’attività editoriale e informativa di Boraso.com Real Estate è confluita nel blog marketingimmobiliare.it.

Ma quel testo ha rappresentato davvero una pietra miliare nella riflessione sul real estate in Italia giacchè gli autori (il sottoscritto, insieme ad Antonio Rainò e Massimo Boraso) hanno inteso realizzare il manifesto per un nuovo Marketing Immobiliare, una sorta di “Cluetrain” del mattone.

Parlare di “marketing immobiliare” fino a qualche tempo fa aveva quasi poco senso: l’orientamento alla vendita e la mancanza di specializzazione ha posto la gran parte delle imprese immobiliari italiane in una condizione che possiamo definire di “pre-marketing”.

L’orientamento alle vendite e non al mercato nel settore immobiliare ha contribuito nel corso della recente recessione a creare uno stock elevato di immobili invenduti e un allungamento rilevante dei tempi di vendita.
Ecco perché è stato ed è importante ripensare la gestione di un’operazione immobiliare in un’ottica di marketing.
Ed ecco perché abbiamo deciso di fornire una ricetta totalmente innovativa, intellettualmente onesta e professionale riguardo al marketing immobiliare. Partendo, come a scuola, dalle basi, e parlando quindi delle cosiddette 4 “P” del “marketing mix” (prodotto, prezzo, distribuzione e promozione), a cui se ne è aggiunta una quinta, la Passione, che deve guidare l’operatore immobiliare nell’approccio al cliente, supportandolo, condividendo con lui sogni e speranze, facendolo letteralmente innamorare di un determinato alloggio. Alla ricerca dell’anima dell’alloggio stesso.

Per la prima volta si è sentito parlare di “trade marketing” applicato al mercato immobiliare, ossia la capacità di migliorare l’immagine dei punti vendita e così performare maggiormente. In una sezione ad hoc abbiamo trattato di novità e tecniche del marketing immobiliare, citando esempi e casi concreti di applicazione di tali tecniche, declinandole di volta in volta sia al mercato degli immobili nuovi sia usati. Ecco quindi il “co-marketing”, ossia un’attività di marketing condotta congiuntamente da due diverse società; “l’ufficio stampa immobiliare”, vera risorsa nel dialogo con stampa e giornali, con il fine di migliorare la reputazione e la promozione delle iniziative immobiliari; il “bundling”, ossia la possibilità di abbinare altri prodotti o servizi a una compravendita immobiliare; “Home Staging”, ossia la messa in atto di migliorie (coloristiche, strutturali, nell’arredamento) al fine di ritoccare e migliorare l’immagine (e quindi il valore) di un alloggio in vendita.

La terza sezione è dedicata al web marketing, unitamente alle Digital PR Immobiliari: blog, social media e piattaforme innovative declinate in salsa immobiliae. L’opportunità di “scendere dal piedistallo” – ci dicevamo, ma è ancora così – è epocale. Iniziare a interagire in modo non mediato con i clienti, coinvolgendoli nella nostra vita professionale, legandoli sempre di più alla nostra azienda, al nostro Brand.

La quarta sezione utilizzava una metafora molto forte, quella dell’agente immobiliare “vitruviano”, per tracciare la figura di un operatore immobiliare nuovo, evoluto, che sia anche un po’ artista, un po’ progettista e un po’ poeta. Artista perché deve avere un approccio non solo tecnico al cliente. Non bastano i tecnicismi e la teoria per avere successo e accontentare i clienti. Progettista perché deve saper calare i propri clienti – anche a livello teorico – nell’alloggio che sta vendendo, che spesso non è una “nuova costruzione” ma magari necessita di qualche intervento migliorativo o di ristrutturazione.

Poeta perché deve far sognare il cliente. Un agente immobiliare poliedrico, quindi. Che sa osare, che sa ascoltare e parlare. Talvolta prima al cuore che alla ragione del cliente. Un uomo di “multiforme ingegno”, come diceva Dante di Ulisse, che infatti rappresenta un’anacronistica prefigurazione dell’Uomo Rinascimentale.

La quinta e ultima parte raccoglieva interviste con i principali operatori immobiliari italiani per tracciare una sorta di Dossier.

Qui ci sono (gratis) le prime 30 pagine del libro.

Buona lettura!

(da un pezzo comparso su marketingimmobiliare.it)

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s